Direct-to-Consumer: Shopsysteme für den Online Direktvertrieb

Welche Shopsysteme für den Direct-to-Consumer Ansatz geeignet sind (und warum)

Ein Direct-to-Consumer Ansatz im E-Commerce ist für Hersteller und Marken oft die beste Möglichkeit, der Amazonisierung entfliehen. Der Aufwand dafür ist in den letzten Jahren deutlich geringer geworden. Einer wichtiger Faktor ist die größere Auswahl an standardisierten Shopsystemen.

Mit dem eigenen Onlineshop an Endkunden verkaufen

Dieser Artikel beschränkt sich auf technologische Aspekte bei der Auswahl des passenden Shopsystems. Daher unterscheide ich nicht zwischen Direct Brands, Vertical Brands oder Direct-to-Consumer. Einen sehr guten Artikel zu unterschiedlichsten Geschäftsmodellen und strategischen Ansätzen gibt es bei ecom-consulting. Allen D2C-Ansätzen gemeinsam ist die Idee, als Hersteller selbst online an Endkunden zu verkaufen.

Die technologische Entwicklung hat neue Player hervor gebracht und bestehende Shopsystem-Anbieter treiben ihre Entwicklungen voran. Das Preisniveau für den Einstieg in den Onlinehandel mit eigenem Onlieshop ist deutlich gesunken. Viele Shopsysteme bieten kostenlose Open Source Varianten an. Die Shop-Funktionen der Basis-Produkte warten bereits mit Features auf, die noch vor wenigen Jahren kostenintesives Customizing benötigten.

Shopsysteme – grundsätzliche Unterschiede

Der Markt für Shopsysteme ist in den letzten Jahren deutlich erweitert. Viele Systemanbieter haben sich auf bestimmte Zielgruppen oder Anwendungen spezialisiert. Shopsystemanbieter wie Shopify werben damit, bereits nach wenigen Stunden Einrichtungszeit mit dem eigenen Shop verkaufen zu können. Andere Anbieter sind eher auf den B2B-Markt ausgerichtet und bieten bereits in der Basis-Variante B2B-Shopfunktionen wie Kunden-individuelle Preisgestaltung oder einen integrierten Angebots- und Freigabe-Workflow.

Onlineshop Kaufen oder Mieten – eine Grundsatzentscheidung

Bei der Anschaffung einer Shopsoftware stehen Unternehmen vor der grundsätzlichen Entscheidung, ihren Onlineshop als Mietmodell oder als Kaufversion mit Lizenz zu erstehen. Diese Auswahl sollten sie nach ihren Zielen, den Hauptanforderungen an das Shopsystem und ihrer (Wachstums-)Strategie treffen. Die Matrix unten zeigt in vereinfachter und übersichtlicher Form mögliche Lösungsoptionen:

SAAS-Shopsysteme

Auch Software-as-a-Service-Shopsysteme, Mietmodelle oder Onlineshop aus der Cloud. Das Preismodell ist meist eine monatliche Gebühr. Der Betrieb der Software als Cloud-basierte Shopsysteme ist in der Nutzungsgebühr enthalten, also auch das Hosting. Gegenüber herkömmlichen Installationen sind die initialen Kosten für Lizenzen und Shop-Implementierung deutlich geringer. Beispiele: Plentymarkets, Shopify, ePages, Salesforce Cloud, Shopware (Cloud-Version geplant für 2020).

Vorteile

Nachteile/Risiken

  • schneller Go-to-Market
  • geringere Anfangsinvestition
  • fertige Templates verfügbar
  • Funktionen durch teilw. kostenpflichtige Module erweiterbar
  • mit geringen oder ohne Programmierkenntnisse anpassbar
  • geringere Individualisierbarkeit
  • geringerer Funktionsumfang (durch Module erweiterbar)
  • höhere Abhängigkeit vom Anbieter (z.B. Einschränkungen bei der Auswahl von Payment-Anbietern o.ä.
  • ggf. höhere Folgekosten

Für wen ist eine SAAS-Shopsoftware die passende Lösung?

Verkürzt gesagt, bietet eine SAAS-Shoplösung einen schnellen und vergleichsweise kostengünstigen Einstieg in den Onlinehandel. Da SAAS-Shoplösungen eher standardisiert sind, sind sie besonders geeignet für den B2C-Handel mit einer überschaubaren Artikelmenge und wenig Artikel-Besonderheiten (ohne Abo-Produkte, Maßanfertigung, digitale Produkte usw.).

Dagegen ist ein Kauf-Modell geeignet für B2C- und B2B-Märkte, größere Artikelmengen, umfangreichen Anpassungen und individuellen Anforderungen. Da jedes Shopsystem etwas andere Schwerpunkte setzt, muss hier natürlich noch eine differnziertere Auswahl erfolgen. Eine ausführlichere Übersicht der 7 wichtigsten SAAS-Shopsysteme gibt dieser Artikel in der t3n.

Grafik Direct-to-Consumer E-Commerce

Anforderungen an ein geignetes Shopsystem für einen Direct-to-Consumer Ansatz

Die Anforderungen an das Shopsystem ergeben sich aus der Frage: Was ist das Neue an einem D2C-Ansatz im Unterschied zu herkömmlichen Vertriebsmodellen?

Content is King

Verbraucher erwarten heute den direkten Kontakt mit der Marke und dem Herstellen. Sie möchten als Kunde dem Hersteller direkt und auf Augenhöhe begegnen. Daher spielt die Corporate Website als direkter Verkaufskanal eine entscheidende Rolle für eine positive Customer Experience. Die besondere Story zum Produkt erzeugt Interesse und Empathie.

  • Gute CMS-Funktionalität sowie eine
  • gute Suchmaschinen-Sichtbarkeit und
  • einfache Verknüpfung zu Social Media-Kanälen

Omnichannel

Zwei Drittel der Verbraucher nutzen die Social-Media-Site eines Unternehmens*, bevor sie einen Einkauf tätigen. Insbesondere für Marken sind soziale Medien sowohl Marketingkanal (Social Ads) als auch Kommunikations- und Verkaufskanal (Buy Button, Social Commerce). Marktplätze haben eine sehr hohe Sichtbarkeit und Relevanz. Sie bieten einen schnellen Einstieg in den Onlinehandel und die Internationalisierung.

  • Standardisierte Anbindungen an Marktplätze
  • Standardisierte Anbindungen an Social Media Kanäle
  • Einfache Warenwirtschaft mit POS-Modul
  • Einfache Möglichkeit, weitere Verkaufskanäle anzubinden (standardisierte API)

* jdpower.com/press-releases/2013-social-media-benchmark-study


CRM und Kommunikation

Eine Besonderheit des Direct-to-Consumer Ansatzes ist die weitgehende Abdeckung der E-Commerce Wertschöpfungskette durch die Marke selbst. Das heisst von der Supply Chain bis zu Marketing und Kundenkommunikation liegt die Kontrolle beim Hersteller. Ein entscheidender Faktor ist die Gewinnung und Nutzung weitreichender Kenntnisse über die eigenen Kunden, deren Customer Journey, Einkaufsverhalten, Interessen und Vorlieben.

  • Integrierte CRM-Funktionalitäten
  • Trackingmöglichkeiten der Customer Journey und der Klickpfade
  • Möglichkeiten feingliedriger Segmentierungen der Kundendaten
  • Integration von Customer Service-Funktionalitäten, ggf. Ticket-System
  • Schnittstellen für Marketing-Automation Software

Schneller Einstieg, Skalierbarkeit und Flexibilität

Marken, die bereits beim Start als Direktverkäufer agieren, haben großes Interesse schnell einzusteigen und die Anfangsinvestitionen gering zu halten. Das Shopsystem sollte diese Möglichkeit bieten, z.B. durch ein Mietmodell oder eine kostenlose Open Source Edition. Für ein schnelles Wachstum, sollte das Shopsystem durch Module erweiterbar sein und ein Upgrade unkompliziert durchführbar. Ein “API-First” Ansatz über standardisierte Schnittstellen (z.B. Graph-API, REST-API) bietet die Möglichkeit, weitere Systeme oder Verkaufskanäle anzubinden.

  • Schneller Einstieg, z.B. durch vorkonfigurierte Funktionen, fertige Templates oder vorinstallierte Payment-Schnittstellen
  • Niedrigschwelliger Einstieg, z.B. Open Source-Edition
  • Gute Auswahl an Modulen, auch von Drittanbietern
  • Große Auswahl an fertigen Templates, die einfach anpasstbar sind
  • “API-First” Ansatz
  • Gute Import- und Exportmöglichkeiten aller benötigten Arten von Daten (Artikel, Kunden, Lagerbestand, Kategoriestruktur, Kundensgmente, u.s.w.)

Beispiele: Direct-to-Consumer Brands

Ich habe mir Unternehmen angeschaut, die auf ein Direct-to-Consumer Vertriebsmodell setzen und in Deutschland verkaufen. Als Online-Pure Player, meist aber parallel zu anderen Vertriebskanälen.

Brand

Branche

Shopsystem

Besonderheiten

Hotel-Kosmetik

OXID eSales

Hersteller mit klassischen Vertriebswegen und eigenem B2B- und B2C-Onlineshops.

Matratzen

Magento

konsequenter Ein-Produkt Markenansatz.

Sprachen online lernen (B2B)

Shopify

bietet mit Babbel für Unternehmen einfache Lösungen zum Lernen von Sprachen.

brita wasserfilter

Trinkwasser-Aufbereitung

Magnolia CSM plus Shop-Funktion

Website mit Verkaufsoption, zusätzlich integrierte Händlersuche.

Fashion

Shopware

Erfolgreiches Deutsches Fashion-Label mit eigenem Onlineshop

Hochwertige Uhren in limitierter Auflage

WooCommerce

Als Crowdfunding-Projekt auf Kickstarter gestartet.

Fashion

Magento

Innovatives Fashion Label

Matratzen

Magento

Startete als One-Product-Brand, inzwischen Produktfamilie.

Digitaler Fitnesscoach

Shopify

Startete 2013 mit einem Youtube-Video, einem Newsletter und drei PDFs.

Reinigungsmittel

Shopware

Eigener Froschladen mit Händlerbereich

Süßigkeiten

Shopware

bietet im eigenen Onlineshop spezielle Produkt-Zusammenstellungen, die es im Handel nicht gibt.

Lebensmittel, Kochboxen

Individual-Entwicklung

Bekannteste Deutscher D2C-Marke

Fashion

Shopify

Modelabel aus Berlin; mit Direct-to-Consumer Ansatz erfolgreich seit der Gründung 2015

Uhren, Lifestyle

Shopify

Erreichten bereits zweistellige Millionenumsätze durch Social Media Marketing mit geringen Budgets

Spielzeug

Shopware

Traditionsunternehmen mit offiziellem Herstellershop

MEPHISTO

Schuhe

Magento

Verkauft international mit eigenen Stores und Onlineshops (in Dtl. bekannte Marke, eigentl. französ. Unternehmen).

Lebensmittel, inzwischen erweiterte Produktpalette

Individual-Entwicklung

Startete als Startup im Bereich individuelle Fertigung, inzwischen breitere Produktpallete.

Plantagenschokolade

Shopware

Rausch kappte als Traditionshaus wichtige Vertriebswege und setzt seitdem konsequent auf online Direkt-Vermarktung.

Unterwäsche

OXID eSales

Traditionelle Marke, die verschiedene Verkaufskanäle nutzt und über den eigenen Onlineshop verkauft.

Unterwäsche

Shopify

Junges, erfolgreiches Unternehmen, startete auf Amazon mit eigenem Brand. Chat-Funktion, Social Media Integration.

Sportsohlen

Shopify

Coole Marke mit eigenen patentierten Produkten, Händler-Netzwerk plus eigene Onlineshops, auch Amazon, Verkauf in über 150 Länder.

Lautsprecher, Kopfhörer

Individual-Entwicklung

Teufel verkauft seit 1997 mit eigenem Onlineshop

Sport- und Freizeitbekleidung

OXID eSales

Traditionelle Marke, die verschiedene Verkaufskanäle nutzt sowie über den eigenen Onlineshop verkauft.


Fazit
Der Einstieg in den Onlinehandel für Endkunden war für Hersteller und Marken noch nie so einfach wie heute. Die Auswahl an geeigneten standardisierten Shopsystemen ist gut, die notwendigen Investitionen dafür sind in den letzten Jahren deutlich gesunken.

Ein valides Businessmodell, ein uniques Produkt sowie eine erfolgreiche Online-Strategie über alle Kanäle zu entwickeln, ist die eigentliche Herausforderung. Die technische Realisierung des eigenen Onlineshops ist dafür deutlich einfacher geworden. Starten sie durch!